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_11/12/2009 15:48:08

ROI: uma sedutora ferramenta do marketing e vendas B2B!

por Renato Romeo

Nos três posts anteriores, falamos sobre a importância de o fornecedor demonstrar o ROI em uma venda B2B e de apresentar estes resultados ao cliente. Agora, vamos finalizar nosso bate-papo sobre esta ferramenta, comentando como o ROI pode ser útil para as áreas de Vendas e Marketing.

Justifique suas ações
Em uma venda corporativa, você não lida com um único indivíduo. Dessa forma, o fornecedor deve compreender que o risco de tomar uma decisão errada é uma das preocupações mais fortes do cliente, principalmente de quem está “pilotando” o orçamento da empresa.

Portanto, justificar o que se pretende fazer é um pré-requisito do próprio processo organizacional. E mais, é importante ter em mente que, quanto maior for o preço daquilo que você vende, mais importante será o ROI. Ele o ajudará a:

> Reduzir descontos e outras concessões:
A probabilidade de um cliente esperar ou mesmo solicitar algum tipo de concessão é reduzida quando ele sabe, e sabe que você também sabe – quanta sapiência – o real valor daquilo que está em questão. Além disso, quem vende se sente emocionalmente mais protegido:

“Fulano, este realmente é o meu melhor preço! E note que você está tendo um retorno líquido de mais de 800% sobre o seu investimento! Impressionante, não é mesmo?”

> Fechar mais vendas:
Quando o cliente tem em mãos uma forma racional e convincente de provar que aquilo que ele deseja pode e deve ser realizado, a probabilidade de uma decisão positiva aumenta. Isso porque, com o ROI, ele se dá conta do custo de não tomar esta decisão. Além disso, como a maioria das pessoas é conservadora, uma justificativa racional serve para atenuar a sensação de risco da decisão:

“Se eu não investir estes $170 mil, vou perder mais de $1 milhão e quatrocentos!”

> Monitorar a satisfação dos clientes:
Mensurar o ROI também após a venda e compará-lo com o ROI potencial calculado previamente, permitirá que se monitorem os resultados alcançados e um maior controle e navegação dentro da empresa do cliente, abrindo novas possibilidades de negócio.

> Reduzir o ciclo da venda:
A área de Marketing, em conjunto com a área de Vendas, pode elaborar casos de sucesso com o ROI que outros clientes já obtiveram. Iniciar a venda integrando na abordagem o retorno potencial a ser obtido, gera atenção e interesse, além de acelerar o ciclo da venda.
Muitos negócios não fecham porque o cliente não sente urgência em comprar. Lembre-se de que quando um cliente não vê valor, também não vê motivo para se comprometer ou se engajar no processo de avaliação de compra.

> Captar novos clientes:
Uma empresa pode usar os casos de sucesso e o ROI alcançado por outros clientes também em propagandas e outras ações de marketing. É simplesmente matador para atrair a atenção de quem realmente decide!

Pois é, o nosso bom amigo ROI nos dá mais compreensão daquilo que vendemos, controle sobre o ciclo da venda, confiança para diminuir concessões, menor tempo de venda, mais negócios e margens maiores. Resumindo: mais lucro para a empresa!

Obviamente, usá-lo não fará você ganhar por “W.O.”, mas certamente ajudará a seduzir o cliente, fazendo-o perceber seu profissionalismo e sua abordagem diferenciada!

Um grande e cordial abraço e até nosso próximo tema!

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard.
É autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos"

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