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_27/11/2009 12:30:37

ROI e VALOR: Um não vive sem o outro na venda corporativa

por Renato Romeo

Na postagem anterior, perguntei se você sabia explicar porque o retorno sobre o investimento (ROI) e o VALOR podem ser entendidos como sinônimos em uma venda B2B. E aí, pensou nisto? Então, vamos lá!

Hoje em dia, até o vendedor ambulante sabe que precisamos “vender valor” ou “agregar valor” nos produtos comercializados. Mas o que é esse tal Valor?

Valor pode ser expresso da seguinte forma:

VALOR = BENEFÍCIOS TOTAIS / CUSTOS TOTAIS

Ou seja, valor é uma relação que ocorre em nossas mentes. Seu resultado é diretamente proporcional aos benefícios totais recebidos e inversamente proporcional aos custos totais de obtê-los. Resumindo: o cliente só vai tirar dinheiro do bolso direito se perceber que irá entrar mais dinheiro no seu bolso esquerdo.

Lucro adicional
E qual poderia ser o principal benefício que uma empresa pode esperar? Se você respondeu lucro, bingo! Acertou na mosca! O retorno que seus clientes esperam daquilo que investem é o lucro adicional que seus produtos ou serviços podem trazer para as empresas deles.

Assim, ROI e VALOR são equivalentes em uma venda corporativa:

VALOR = BENEFÍCIOS TOTAIS / CUSTOS TOTAIS = ROI = LUCRO TOTAL ADICIONAL / INVESTIMENTO TOTAL
                                                      
Além disso, como o lucro depende das receitas e dos custos, podemos entender que:

VALOR ≡ ROI = AUMENTO DE RECEITAS + REDUÇÃO DOS CUSTOS / INVESTIMENTO TOTAL
                                                               
Demonstre o ROI
Simples, não? Porém, o fato é que muitos não demonstram o ROI daquilo que vendem! E na minha experiência, pude observar que as razões principais são:

(a) O sujeito teme que o retorno daquilo que está propondo realmente não justifique os investimentos necessários;
(b) Ele receia ser cobrado pelo cliente, caso o retorno não aconteça;
(c) O “dito-cujo” não sabe como fazê-lo.

Se você se enquadra nos dois primeiros casos, pense um pouco. Sua empresa existe porque tem clientes. E se eles compram, é porque existe retorno. Afinal de contas, ninguém fica muito tempo no mercado se tomar decisões erradas.

Agora, se o seu caso não for medo, receio ou paúra, mas apenas saber o “como fazer”, fique tranquilo que nos próximos encontros falaremos mais sobre como calcular o ROI.

Até lá e excelentes negócios!

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard. É autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos".

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