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_19/11/2009 12:21:23

Calcular o ROI da venda pode parecer complicado, mas é essencial

por Renato Romeo

Quando comecei a escrever o livro Vendas B2B: Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos, pedi que alguns amigos, clientes e colaboradores analisassem os capítulos para obter opiniões quanto ao direcionamento da obra.

Valor do investimento
Ao terminar o capítulo sobre o ROI (retorno sobre o investimento) de uma venda corporativa, uma destas pessoas me aconselhou a retirá-lo da obra. Segundo ele, vendedores não apreciam este aspecto da venda, pois demanda muitos cálculos. A própria existência do capítulo poderia fazer com que o leitor parasse de ler o resto do livro.

Após considerar o ponto de vista desse profissional – um dos principais executivos de um grande grupo empresarial no Brasil –, expliquei a ele que na maioria dos livros sobre vendas a questão do ROI e a forma de como calculá-lo nem sequer eram tratadas. Enfatizei que achava isto um absurdo, dada a importância do tema para a eficácia em vendas, principalmente as corporativas. Por esta razão, mesmo sob o risco de não o lerem, fiz questão de trabalhar o tema.

Importância do ROI
Se você opera em mercados B2B e também acha o tema indigesto, a minha meta é ser seu “sal de frutas”, explicando nesta e nas próximas postagens a importância do ROI para uma decisão de compra, como mensurá-lo e como usar esta ferramenta de marketing e vendas.

Em primeiro lugar, é preciso entender que quando um cliente potencial não compreende o retorno que uma oferta pode trazer para o seu negócio, você está numa situação ruim. Agora, quando ele compreende e você não, aí sim, teremos uma péssima situação. Por quê? Porque as consequências podem ser: não vender ou ceder às pressões por descontos ou outras concessões indevidas. É isto o que geralmente acontece quando não sustentamos o valor de nossas ofertas.

Aliás, os conceitos de VALOR e ROI podem ser entendidos como sinônimos numa venda B2B. Sabe explicar o por quê? Falaremos disto em nosso próximo encontro!

Boas vendas e até lá!

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard.

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