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4 dicas de Marketing B2B no Facebook

Leyl Master Black

Sei que algumas organizações ainda se questionam se faz sentido tentar alcançar uma audiência de negócios no Facebook. Em minha opinião, o Facebook é uma oportunidade única de manter contato e educar seu mercado-alvo, de uma forma que o site e até mesmo o blog da empresa não poderiam alcançar. O truque deste maior contato é oferecer um conteúdo interessante que os usuários queiram compartilhar.

Veja a seguir algumas dicas para criar uma presença poderosa no Facebook, envolvendo seu público de negócios.
 
1. Torne-se uma fonte de informações
Independentemente do segmento de atuação, é importante manter-se atualizado sobre as novidades da Indústria e, até mesmo, divulgar estas notícias no blog de sua empresa. Provavelmente, sua empresa promove diversos eventos para divulgar a sua marca, como webinars – em português, seminários online – e participações em congressos do setor. Além disso, sua empresa também deve auxiliar seus clientes a solucionar problemas de negócio, transformando este processo em um caso de sucesso.

Isto significa que sua empresa já possui muitas informações para compartilhar. Sendo assim, por que não canalizar este conteúdo no Facebook e estruturar sua página para que ela seja um ambiente de discussão sobre o segmento industrial de sua atuação?

Um bom exemplo desta abordagem é a 360i, uma premiada agência de marketing digital. A equipe da 360i pesquisa casos de sucesso da Indústria e informações interessantes sobre novas tecnologias que seus clientes podem aplicar na empresa em que atuam. Em suma, eles se posicionam como especialistas em marketing digital, tornando-se um recurso valioso para seu público-alvo no Facebook.

2. Envolva a Comunidade
No passado, os clientes estabeleciam pouca interação com os fornecedores. Sua empresa como comerciante, não sabia exatamente o que seus clientes estavam fazendo com o produto. Agora, a empresa pode usar o Facebook para se envolver diretamente com seus clientes e torná-los parte de seus esforços de marketing.

Por exemplo, você pode pedir aos clientes para compartilhar seus êxitos em sua página e obter um feedback sobre as características de um novo produto. Sua empresa também pode incentivá-los a reconhecer os excelentes serviços e recompensá-los com benefícios. Além disso, também é possível solicitar referências de clientes para estudos de caso e desvendar novas oportunidades de mídia

3. Potencialize seu painel de atualizações
Hoje há uma variedade de aplicativos no Facebook que permitem inserir novos recursos juntamente às atualizações. Se sua empresa estiver comercializando produtos de B2B online, é possível criar um guia de compras em sua página inicial para direcionar o tráfego em seu site de comércio eletrônico.

A Get Satisfaction, uma renomada gerenciadora de relacionamento com o cliente, lançou recentemente uma versão de sua aplicação no Facebook para que seus clientes possam fazer perguntas e solicitar suporte quando necessário. Também é possível oferecer benefícios especiais aos seus fãs no Facebook, e até mesmo fazer com que estes benefícios interajam com outras estratégias de comunicação, como oferecer um benefício para os usuários que introduzirem o código de promoção em um próximo webinar, ou então, para os que entregarem o cupom no estande da empresa em um congresso.

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Marcador(es): Vale a dica

Como fazer uma excelente apresentação de vendas em 5 slides?

Renato Romeo

Em vendas corporativas é comum que as reuniões sejam acompanhadas de slides explicativos. Mas, de que forma é possível estruturar uma apresentação estratégica e enxuta? Vamos lá:

. Primeiro slide: Utilize-o para apresentar a situação que seus potenciais clientes enfrentam. Indique quais são as necessidades, as oportunidades e a falta de benefícios que eles podem ter.
ATENÇÃO! Não abra a apresentação falando das qualificações de sua empresa! Existe melhor qualificação para uma empresa do que a correta compreensão de seus clientes ou de seu mercado potencial?

. Segundo slide: Cabe aqui a definição dos principais objetivos que seus clientes buscam. Eles querem compreender melhor algo? Planejar adequadamente o quê? Implantar que tipo de melhoria? O que um cliente potencial de sua empresa geralmente busca melhorar, corrigir ou evitar? Quais são os gaps – em português, lacunas – que seus produtos, serviços ou soluções ajudam seus clientes a reduzir?
Note que até aqui não falamos de produtos, serviços ou da própria empresa. Não abdique cedo demais da atenção e interesse de seus clientes falando sobre isto fora da hora!

. Terceiro slide: Pronto, chegou o momento de falar de seus produtos, serviços e soluções! Use este slide para explicar a abordagem de sua empresa e suas ofertas. Como você pode ajudar seus clientes a obter os objetivos desejados? Como você pode levar seus clientes da situação inicial, não desejada, para uma situação final com mais benefícios?

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Relacionamento com clientes: qual o valor de um botão?

Fabio Passerini

Muitas vezes pensamos que um programa de relacionamento requer grandes eventos, acontecimentos sensacionais e investimentos fabulosos para custear premiações grandiosas. Em determinados momentos, mesmo ações muito simples podem revelar o espírito por trás do relacionamento, do respeito e da importância que o cliente pode sentir ao ser realmente valorizado por determinada empresa.

Dia desses deixei uma camisa social na lavanderia para lavar e solicitei também o conserto de um botão que havia se desprendido do colarinho branco. Ao receber a camisa de volta, um pequeno bilhete informava: “Fizemos um reparo nesta camisa como cortesia, e esperamos que você goste”. Desnecessário dizer que fiquei tão satisfeito com o atencioso e oportuno bilhete que dificilmente conseguirei mudar de lavanderia de agora em diante.

E a que custo a empresa obteve tal fidelização? Qual o real valor de um botão? Ou, melhor perguntar: qual o real valor do respeito para com o cliente?

Sempre que inesperado, um gesto de cortesia para com o cliente, mesmo que de valor mínimo como este, pode ser uma forma eficiente de revelar cuidado e atenção, benefícios que transmitem mais valor para o consumidor do que sorteios mirabolantes de veículos caros em promoções grandiosas e repetitivas -- mas que também são frias e distantes do cotidiano do cliente.

Por isso, ao elaborar novos planos de relacionamento para as empresas para as quais trabalhamos, sempre buscamos a simplicidade e o efeito surpresa, juntamente com a visão de valor real, envolvente e significativo para participantes de qualquer campanha ou programa de relacionamento. Afinal, mesmo que nem sempre as pessoas percebam, muitas vezes um pequeno gesto no momento certo pode gerar muito mais valor e novos negócios do que o sorteio de uma TV de última geração, mesmo em época de Copa do Mundo.

Pense nisso em sua próxima promoção e bons negócios!

Fabio Passerini
Diretor da Ótima Solução em Marketing – empresa de inteligência em marketing de relacionamento e premiação. Administrador com experiência em marketing e vendas corporativas para diversos segmentos; desenvolve projetos de premiação, incentivo, fidelização e relacionamento em parceria com agências de marketing e publicidade para diversos setores.

Marcador(es): Vale a dica

O Papel do Coaching

Renato Romeo

Liberar o potencial de um profissional para maximizar seu desempenho. O coaching tem como objetivo principal otimizar cinco áreas do comportamento humano:

- Resolução de problemas
- Tomada de decisões
- Desenvolvimento pessoal
- Criatividade
- Automotivação

Entretanto, para que este profissional desenvolva estas cinco habilidades, a consciência e a responsabilidade são fatores essenciais. Quando falo em consciência, me refiro ao resultado de uma atenção mais direcionada, da concentração e da clareza nas atividades realizadas. Isto implica ter uma observação atenta ou uma interpretação do que se vê, ouve e sente.

É importante se ter em mente que o ser humano é capaz de controlar apenas aquilo de que tem consciência, e é ela a responsável pelo desenvolvimento de novas habilidades.

Sobre a responsabilidade, todos que participam do coaching devem compreender que se sentir, de fato, responsável envolve invariavelmente uma escolha. O poder de escolha interfere no desempenho. Quando se aceita, se escolhe ou se assume responsabilidades por uma ideia ou ação, o compromisso.

Por fim, é importante ter em mente que uma das máximas da boa execução de coaching é que nunca se deve trocar a responsabilidade por um conselho.

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard. É autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos"

Marcador(es): Vale a dica

Dissipando a neblina sobre Revistas Customizadas

Post número 1 – É preciso conhecer, compreender e usar mais

No campo da comunicação, propaganda e promoção, para atender plenamente as expectativas de seus clientes, as empresas precisam empenhar esforços em várias frentes. Provavelmente a ferramenta de marketing mais ‘obscura’ e pouco compreendida de todas é a revista corporativa, também chamada de revista customizada. Estamos falando das publicações próprias (jornais ou, na maior parte das vezes, revistas) criadas sob medida para aproximar a empresa de seus clientes, tanto os atuais quanto os possíveis clientes futuros. São, portanto, veículos bem diferentes das tradicionais e já bem conhecidas publicações dirigidas ao público interno de uma companhia.

No Brasil, em geral os gestores de Vendas e Marketing sabem pouco sobre revistas customizadas. Quase nada se divulga sobre o tema. Há um reduzido número de profissionais e (menos ainda) agências de comunicação com experiência acumulada na matéria. Não há dados estatísticos sobre publicações corporativas no Brasil, como já existem nos Estados Unidos e na Inglaterra. Mas, para as empresas que decidem seguir por este caminho, os resultados são sempre muito positivos e largamente compensadores. Desde que coerentemente planejada, produzida e distribuída, a revista customizada é realmente uma excelente estratégia, tanto para valorizar uma marca quanto para ampliar o share de produtos ou serviços.

Dissipando a neblina
Afinal de contas, é possível implementar no mercado uma publicação corporativa de sucesso? Quanto custa? O que é preciso fazer para que um projeto como esse produza os efeitos que dele são esperados? Como controlar o conteúdo para que ele realmente agrade o público que se deseja atingir? Quais são os cuidados necessários num projeto como esse? Uma empresa, digamos, industrial pode se dar ao luxo de iniciar-se em uma atividade jornalística, algo que definitivamente não se enquadra em seu core-business? E os riscos incluídos nesta estratégia, onde estarão escondidos?

Pois bem, agora vamos começar a responder todas estas dúvidas.

Conduzo, com orgulho e alegria, uma empresa que nasceu para fazer isso – publicações customizadas com objetivos de marketing. Há 22 anos temos produzido revistas corporativas, veja só, exclusivamente nos mercados industrial e B2B. Trata-se de uma agência de propaganda que sabe editar revistas. Algo raro, não? Mas é também fundamentado na experiência de quem dirige uma editora que compreende a complexidade da propaganda e do pensamento promocional que responderemos estas perguntas, uma a uma.

Assim como todas as demais dúvidas que você, querido leitor do BlogPress!, possa ter sobre o assunto – basta encaminhá-las para a redação de nosso blog – blogpress@housepress.com.br. Estou certo de que haverá vários outros questionamentos além dos listados neste post. Porque, como já foi dito, a matéria exige conhecimentos diversificados. Então, vamos começar a dissipar a neblina. É só você nos dar o privilégio de sua atenção aqui em nossa coluna.

Até nosso próximo post sobre revistas customizadas.

Décio Colasanti
Sócio-diretor da House Press Propaganda

Marcador(es): Mídia • Vale a dica

Otimize a equipe de vendas e amplie seus resultados

Renato Romeo

Na semana passada conhecemos alguns fatores que influenciam o cálculo do custo de uma visita de vendas. Agora, vamos adicionar novos elementos a esta conta.

Novos fatores
Podemos acrescentar ao cálculo anterior o espaço físico do escritório, o material utilizado para o trabalho e os gastos com transporte. Somando estes custos aos R$ 120 anteriormente calculados, podemos chegar facilmente a um investimento de R$ 200 por visita, não é mesmo? Outras variáveis que devem ser inseridas à conta é o número de profissionais que participarão da visita – procedimento comum em vendas técnicas – e o almoço com o cliente.

Taxa de sucesso
Vamos raciocinar mais um pouco. Qual é a taxa de sucesso, a famosa win loss rate, dos vendedores de sua empresa? Quando pergunto isso, é comum escutar números menores que 10%. Esse valor significa que o vendedor trabalha com mais de dez clientes potenciais para fechar um único negócio. Parece pouco? Depende da eficácia do vendedor e do produto e/ou serviço da empresa.

Número de visitas
Quantas visitas precisam ser feitas para fechar uma venda? Vamos estimar que sejam necessárias cinco visitas. Se, de um lado, o custo de visitar um único cliente ao longo do ciclo de vendas pode chegar a R$ 1.000, por outro lado, se temos uma taxa de 10% de win loss este mesmo custo pode “alçar voo” para R$ 10.000, quando consideramos os outros nove negócios perdidos.

Amplie suas vendas
Por isso, é importante comparar os custos com o valor médio da venda realizada para, então, mensurar quanto dinheiro está escorrendo pelo ralo de sua empresa. Aliás, imagine outro processo dentro de sua empresa que obtenha apenas 10% de eficácia: por exemplo, a cada dez produtos fabricados apenas um fica bom e os outros nove tornem-se refugo. Absurdo, não é mesmo?

Se é difícil aceitar uma eficácia tão baixa em qualquer processo organizacional da instituição, os resultados da área de vendas também deveriam ser reavaliados. Por isso, é essencial que os vendedores de uma organização tenham à sua disposição métodos e processos que os ajudem na preparação de suas visitas de vendas – uma atividade por vezes considerada simples, mas na qual se culmina toda uma estratégia empresarial.

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard. É autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos"

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Leia também:

• Calcule o custo de uma visita de vendas

Calcule o custo de uma visita de vendas

Renato Romeo

Todo profissional que trabalha com vendas precisa fazer reuniões e  contatos. Parte deste trabalho pode ser executada por meio de telefonemas, teleconferências, ou então, exigir a presença física do vendedor quando houver a necessidade de se deslocar ao escritório do cliente.

Impacto no lucro
O fato é que o custo de uma visita de vendas fica escondido no dia a dia, e poucas empresas prestam atenção em como a ineficiência de uma simples visita pode acabar impactando a lucratividade da corporação.

Nos Estados Unidos, o custo de uma visita de vendas é estimado entre US$ 250 e US$ 300. Espantado? Acha que no Brasil ou no seu negócio os valores são diferentes? Tudo bem, você pode fazer suas próprias estimativas se tiver alguns números disponíveis.

Estimativa dos gastos
Imagine que o vendedor ganhe um salário fixo de R$ 2.500 ao mês. Considerando os custos trabalhistas e os benefícios, o custo fixo de um profissional pode chegar a R$ 60.000 ao ano.

Digamos também que este profissional trabalhe 40 horas por semana. Descontadas férias e feriados, este sujeito terá por volta de 1.600 horas de trabalho por ano, ou seja, a hora trabalhada custa aproximadamente R$ 40.

Toda vez que o vendedor faz uma visita, ele também leva um tempo para se preparar, se deslocar e esperar para ser atendido – podemos estimar que todas estas ações sejam realizadas em um período de 3 horas em uma cidade grande. Desta forma, considerando apenas o salário do profissional, uma visita pode custar R$ 120.

Acompanhe a segunda parte deste artigo na próxima semana e conheça outros fatores que influenciam o cálculo do custo de uma venda.

Até lá!

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard. É autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos"

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Entenda o e-marketing, a web e as redes sociais

por Antonio Barroso de Siqueira

Não há dúvidas de que a Internet tem mudado constantemente o relacionamento entre organizações, clientes e público, além de modificar também as formas de compra e venda. Assim, a web é uma ferramenta fundamental para aumentar a interatividade com os consumidores, mesmo que o propósito do relacionamento não se converta em uma venda efetiva de produtos (Mundo Corporativo, nº 24, outubro-dezembro 2009, p.11).

Vemos então que a Internet ajuda os instrumentos de comunicação que despertam a atenção dos clientes atuais e dos clientes em potencial. No entanto, estes novos meios de comunicação proporcionam muitos benefícios, mas também apresentam muitos desafios.

Os benefícios das redes sociais, especialmente para o varejo são:

1 - Aumento do tempo de interação entre cliente e empresa
2 - Aumento da fidelidade à marca e identificação dos consumidores que agem como “defensores” da marca, ajudando no marketing “boca a boca”
3 - As empresas melhoram e renovam seus produtos e serviços com base no “feedback” de clientes, funcionários e fornecedores que utilizam as redes sociais

De olho na rede
O mercado de fornecedores de software de colaboração e redes sociais está em expansão. Já existe mais de uma centena de empresas que oferecem plataformas e aplicativos sob o guarda-chuva Enterprise 2.0 (versão corporativa da tecnologia Web 2.0).

Outra recomendação importante para quem for usar a web e a comunicação móvel é a necessidade de monitorar o que os consumidores estão falando por meio destas novas mídias. Contudo, poucas empresas mantêm esta prática. Além de dar atenção especial ao que os clientes estão comentando sobre os produtos e serviços da empresa, principalmente nas redes sociais, é necessário interceptar qualquer sinal de insatisfação e também responder rapidamente a esse consumidor, para evitar eventuais prejuízos para a marca.

Antonio Carlos Barroso de Siqueira
Pós-doutorado pela École Superieure d'Administration (ESA) na Universidade de Grenoble, França. Doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (USP), Brasil. Master of Business Administration pela Michigan State University, Estados Unidos.
Professor aposentado da Universidade de São Paulo. Consultor de empresas industriais, comerciais e de engenharia nas áreas de Administração Geral, Planejamento e Marketing Empresarial.
Autor dos livros Marketing Empresarial, Industrial e de Serviços e Segmentação de Mercados Industriais.

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Leia também:

• Saiba como funciona a promoção industrial
• O futuro dos gastos promocionais do setor B2B

O futuro dos gastos promocionais do setor B2B

por Antonio Barroso de Siqueira

Segundo o ranking produzido pela publicação Business Annual Survey, os gastos promocionais do setor B2B na última década foram:

1º lugar - Revistas Técnicas e Especializadas
2º lugar - Feiras, Salões e Exposições
3º lugar - Catálogos Técnicos
4º lugar - Mala Direta
5º lugar - Jornais, TV, Rádio

Hoje vivemos na era da web e da mobilidade. Com isso, a atual geração de executivos, engenheiros, vendedores e consultores do setor empresarial está conectada em rede (por meio de celulares e computadores móveis), podendo se comunicar e acessar informações sempre que necessário.

Mundo digital
No artigo Darwinismo Digital (VOLLMER,C. Darwinismo Digital. HSM, setembro-outubro de 2009, p.56-66) é relatado que, segundo projeção do mercado americano, neste ano de 2010 os canais que concentrarão a maior parte do dinheiro destinado à publicidade serão os digitais – cerca de 88% dos anunciantes planejam aumentar os seus investimentos –, depois vem a comunicação móvel, com 52%; as atividades de relações públicas com 41% e os eventos, nos quais 35% dos anunciantes planejam aumentar seus gastos. No mesmo artigo é dito que 40% dos anunciantes pretendem reduzir os investimentos em publicidade na televisão e 50% reduzir nos meios gráficos.

Por outro lado, autores que estudam a orientação do marketing B2B para o e-marketing, como Shaltoni, A. e West, D. (Industrial Marketing Management, 2009) afirmam que:

> Existe um conjunto de benefícios potenciais que o e-marketing proporciona especialmente durante a expansão dos mercados e na redução de custos;

> No entanto, o grau de envolvimento das organizações B2B ainda tende a ser baixo, contrariando aqueles que preveem as vantagens do e-marketing e da comunicação móvel.

Na pesquisa “O Futuro da Mídia” (Deloitte/Harrison Group, 2009, Mundo Corporativo, nº 24, abril-junho 2009, p.7), onde são relacionadas as fontes de entretenimento prediletas de consumidores de alguns países selecionados, no Brasil são identificadas as seguintes preferênicas:  

Brasil
1- Assistir TV - 46%
2- Assistir filmes em casa - 55%
3- Navegar na Internet - 53%
4- Ler jornais (impressos ou online) - 12%
5- Ler revistas (impressas ou online) - 16%

Ao analisar os números acima, notamos que no Brasil a porcentagem de usuários que navegam na Internet é alta; assim, este é um importante meio de comunicação no País, inclusive para os mercados B2B.

Acompanhe o próximo artigo e veja o que está mudando na comunicação das organizações. Até lá!

Antonio Carlos Barroso de Siqueira
Pós-doutorado pela École Superieure d'Administration (ESA) na Universidade de Grenoble, França. Doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (USP), Brasil. Master of Business Administration pela Michigan State University, Estados Unidos.
Professor aposentado da Universidade de São Paulo. Consultor de empresas industriais, comerciais e de engenharia nas áreas de Administração Geral, Planejamento e Marketing Empresarial.
Autor dos livros Marketing Empresarial, Industrial e de Serviços e Segmentação de Mercados Industriais.

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Saiba como funciona a promoção industrial

por Antonio Barroso de Siqueira

Em meu livro Marketing Empresarial, Industrial e de Serviços – publicado pela editora Saraiva, em 2005 – pontuo que a promoção industrial busca três objetivos próprios de cada setor empresarial: informação, persuasão e lembrança.

Os instrumentos de promoção variam conforme os objetivos da indústria para chamar a atenção para seus produtos e serviços, despertando interesse e provocando desejo de compra, levando até a aquisição do que se quer vender.

Sendo assim, a propaganda e a publicidade são essenciais para despertar a atenção; a propaganda e a venda pessoal, para a fase de interesse; a venda pessoal e as promoções de venda, para despertar desejo; e por último a venda pessoal, que é fundamental para que haja a aquisição do produto ou serviço.

Por isso, ao criar uma ação de marketing para sua empresa é fundamental ter todos estes aspectos em mente desde o princípio para que, deste modo, os objetivos principais sejam sempre alcançados e os bons resultados sejam obtidos.

Até nosso próximo encontro!

Antonio Carlos Barroso de Siqueira
Pós-doutorado pela École Superieure d'Administration (ESA) na Universidade de Grenoble, França. Doutorado em Administração pela Universidade de São Paulo (USP), Brasil. Master of Business Administration pela Michigan State University, Estados Unidos.
Professor aposentado da Universidade de São Paulo. Consultor de empresas industriais, comerciais e de engenharia nas áreas de Administração Geral, Planejamento e Marketing Empresarial.
Autor dos livros Marketing Empresarial, Industrial e de Serviços e Segmentação de Mercados Industriais.

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