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Otimize a equipe de vendas e amplie seus resultados

Renato Romeo

Na semana passada conhecemos alguns fatores que influenciam o cálculo do custo de uma visita de vendas. Agora, vamos adicionar novos elementos a esta conta.

Novos fatores
Podemos acrescentar ao cálculo anterior o espaço físico do escritório, o material utilizado para o trabalho e os gastos com transporte. Somando estes custos aos R$ 120 anteriormente calculados, podemos chegar facilmente a um investimento de R$ 200 por visita, não é mesmo? Outras variáveis que devem ser inseridas à conta é o número de profissionais que participarão da visita – procedimento comum em vendas técnicas – e o almoço com o cliente.

Taxa de sucesso
Vamos raciocinar mais um pouco. Qual é a taxa de sucesso, a famosa win loss rate, dos vendedores de sua empresa? Quando pergunto isso, é comum escutar números menores que 10%. Esse valor significa que o vendedor trabalha com mais de dez clientes potenciais para fechar um único negócio. Parece pouco? Depende da eficácia do vendedor e do produto e/ou serviço da empresa.

Número de visitas
Quantas visitas precisam ser feitas para fechar uma venda? Vamos estimar que sejam necessárias cinco visitas. Se, de um lado, o custo de visitar um único cliente ao longo do ciclo de vendas pode chegar a R$ 1.000, por outro lado, se temos uma taxa de 10% de win loss este mesmo custo pode “alçar voo” para R$ 10.000, quando consideramos os outros nove negócios perdidos.

Amplie suas vendas
Por isso, é importante comparar os custos com o valor médio da venda realizada para, então, mensurar quanto dinheiro está escorrendo pelo ralo de sua empresa. Aliás, imagine outro processo dentro de sua empresa que obtenha apenas 10% de eficácia: por exemplo, a cada dez produtos fabricados apenas um fica bom e os outros nove tornem-se refugo. Absurdo, não é mesmo?

Se é difícil aceitar uma eficácia tão baixa em qualquer processo organizacional da instituição, os resultados da área de vendas também deveriam ser reavaliados. Por isso, é essencial que os vendedores de uma organização tenham à sua disposição métodos e processos que os ajudem na preparação de suas visitas de vendas – uma atividade por vezes considerada simples, mas na qual se culmina toda uma estratégia empresarial.

Renato Romeo
É sócio-diretor da SaleSolution, empresa especializada em desenvolvimento de vendas no Brasil, administrador pela FEA-USP, especializado em Marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard. É autor do livro "Vendas B2B: como negociar e vender em mercados complexos e competitivos"

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